Todo dia alguém me pede um indicação… em toda reunião alguém faz um desabafo:
“Preciso contratar gente pra área comercial… mas tá difícil achar gente boa!”
Quando tento entender mais sobre a vaga, recebo uma lista de desejos: tem que protagonizar, ser resiliente, estrategista, ter disciplina de execução, gostar de aprender, precisa ter visão de negócios, analisar os dados disponíveis e criar planos consistentes, mas tem que ser excelente em executá-los, precisa se adaptar à cultura da nossa empresa e também às necessidades dos clientes, precisar ter repertório vasto, gostar do que faz e não ser reclamão.
Enfim… minha conclusão está sendo esta:
O problema não é o mercado. O problema é a distância entre o mundo em que vivemos e o vendedor que seguimos tentando contratar.
O mundo mudou
Até outro dia, traduzíamos o mundo como VUCA: volátil, incerto, complexo e ambíguo. Até antes da pandemia, a leitura de contexto era de instável, sim, mas ainda relativamente administrável. Planejamento, experiência acumulada e boas práticas davam conta de grande parte das decisões. Em vendas, quem dominava técnica, discurso e relacionamento conseguia navegar.
O COVID mudou todo e o mundo se tornou BANI: frágil, ansioso, não linear e incompreensível. Cadeias sensíveis, pessoas sobrecarregadas, jornadas confusas, clientes mais defensivos e menos fiéis. Vender passou a exigir mais inteligência emocional, mais leitura de comportamento e mais tolerância à ambiguidade.
Só que isso já ficou para trás.
Hoje, o jogo acontece em um mundo RUPT: Rápido, Incerto, Paradoxal e Emaranhado. Emaranhado porque nada vem separado, organizado ou linear. Tudo acontece ao mesmo tempo. Uma decisão puxa outra. Um movimento do mercado afeta preço, expectativa, comportamento, cultura e relação em cadeia. Não dá para “resolver uma coisa de cada vez”, porque as coisas não se apresentam assim.
E o cliente? Quer agilidade, mas exige profundidade. Quer autonomia, mas espera orientação. Quer preço, mas cobra valor. Quer tecnologia, mas busca conexão humana. Tudo junto, sem manual de instruções.
Nesse contexto, vender deixou de ser execução de processo.
Vender virou gestão de complexidade em tempo real.
E aí está o choque: seguimos tentando contratar profissionais preparados para um mundo previsível, organizado e compartimentado, para atuar em um mundo rápido, paradoxal e emaranhado. O desencaixe é inevitável.
Os dados escancaram isso
O Global Talent Shortage Survey 2025, conduzido pela ManpowerGroup com mais de 40 mil empregadores em 42 países, mostrou que 74 % dos empregadores em todo o mundo relatam dificuldade em encontrar talentos com as habilidades adequadas.
Não é que falte gente: falta de gente preparada para o nível de complexidade atual.
Ao mesmo tempo, estudos mostram que novas contratações frequentemente chegam sem o preparo necessário para o cargo, enquanto as empresas seguem esperando prontidão imediata, sem investir proporcionalmente em formação e desenvolvimento.
Some a isso um erro clássico: o jeito como buscamos. Quando a contratação fica presa a cargo anterior, setor específico e currículo “perfeito”, o funil encolhe artificialmente. Abordagens baseadas em habilidades ampliam significativamente o pool de talentos, mas ainda são exceção. Preferimos reclamar da escassez a revisar nossos filtros.
Antes de falar em falta de vendedor bom, vale encarar uma pergunta desconfortável: bom para qual contexto?
As competências essenciais no mundo RUPT
No B2B, o vendedor que performa hoje precisa:
- Ler cenário e entender negócio, não só produto
- Navegar com segurança em comitês de decisão complexos
- Pensar estrategicamente e sustentar conversas de longo prazo
- Usar dados, CRM e sinais do funil como instrumento, não como burocracia
- Escutar de verdade, diagnosticar e provocar reflexão
- Influenciar sem autoridade formal
- Sustentar emocionalmente ciclos longos, pressão e negociação dura
Aqui, simpatia ajuda, mas é o repertório que sustenta.
No B2C, as competências mudam, mas não ficam mais simples:
- Agilidade mental para lidar com volume, velocidade e múltiplos estímulos
- Leitura rápida de perfil, intenção e objeção
- Comunicação clara, objetiva e empática
- Capacidade de gerar confiança em interações curtas
- Disciplina emocional para lidar com rejeição constante
- Uso fluido de tecnologia, automação e canais digitais
- Ritmo, consistência e execução
Aqui, não vence quem fala bem e sim quem entende mais rápido.
O problema é que seguimos tratando essas competências como diferencial, quando elas já são condição mínima de sobrevivência no jogo atual.
Por isso, talvez a pergunta não seja por que está tão difícil contratar bons profissionais de vendas. A pergunta real é: o quanto as empresas estão dispostas a abandonar o discurso do “vendedor pronto” e assumir a responsabilidade de formar, desenvolver e sustentar performance em um mundo emaranhado?
O ponto da virada
Diante desse cenário, tem um ponto que precisa ser reforçado:
NENHUM MODELO DE ATUAÇÃO SE SUSTENTA SEM MODELO DE GESTÃO.
Não é mais o produto. Não é só a estratégia. Não é o discurso bonito sobre cultura. É a capacidade da empresa de orquestrar pessoas em um contexto rápido, paradoxal e emaranhado. Em vendas, isso passa, inevitavelmente, pela forma como o time é liderado.
E é aqui que a conversa fica menos confortável.
Porque, no mundo RUPT, o maior desafio da gestão comercial não é mais motivar no grito de guerra, na palestra inspiradora, nem na pressão nossa de cada dia. Isso não cabe mais na complexidade do jogo atual.
Não é somente sobre CONTRATAR GENTE BOA, é sobre ter líderes comerciais capazes de reconhecer as competências necessárias ao seu contexto, selecionar melhor, formar de verdade, desenvolver continuamente e sustentar emocionalmente quem vende. É criar contexto, dar critério, oferecer direção, construir repertório e garantir apoio quando a complexidade aperta.
Não dá mais para terceirizar performance para o indivíduo e chamar isso de meritocracia.
Quem lidera vendas precisa assumir que resultado é consequência direta de decisões de gente: quem entra, como entra, como é formado, como é acompanhado e até onde é esticado. Pressão sem estrutura gera rotatividade. Motivação sem método vira discurso vazio. Cobrança sem desenvolvimento vira desgaste.
Para ficar BEM claro: contratar bem deixou de ser um problema de RH. E vender bem deixou de ser um problema do vendedor. Esses são desafios de uma gestão comercial madura, conectada com a leitura correta de mundo e disposta a abandonar atalhos.
No mundo RUPT, contratar bem não é sorte: é clareza estratégica, liderança presente e método consistente.
Bateu ai? #tamojuntos
Como colocar isso em prática?
Esse é um dos nossos temas de palestras para times que treinam e desenvolvem equipes comerciais. Se você precisa de uma ajuda com isso, dá um alô pra gente aqui!
