Durante os últimos 18 anos, boa parte do meu trabalho foi desenhar (ou ajustar) técnicas de vendas para empresas de diferentes segmentos. Já criei playbooks do zero, atualizei modelos antigos, redesenhei rituais de gestão e até ajudei a “desmanchar” metodologias que mais atrapalhavam do que ajudavam.

Nos últimos meses, tenho conversado com muito clientes que chegaram até mim exatamente com essa demanda.

A angustia é quase sempre a mesma: se a gente não tem uma noção de COMO fazer dar certo, como vai promover ajustes?

Um “Jeito de Vender” certamente traz referência, direção e ajudar gestores no processo de formação e desenvolvimento. Essas tantas conversas me inspiraram a vir aqui, compartilhar um pouco mais minha visão sobre o tema.

Benefícios de uma Técnica de Vendas própria e estruturada

Uma técnica de vendas bem construída traz clareza, reduz dispersão, facilita o onboarding, melhora a previsibilidade dos resultados e ajuda o cliente a ter uma experiência mais consistente com a marca, independentemente de quem o atende. Esses já motivos suficientes, ao meu ver, para investir num modelo de atuação para sua equipe.

Além disso, ter um “Jeito de Vender” da sua empresa se torna um processo ainda mais estratégico quando:

• o time cresce rápido e precisa de uma base comum de atuação;
• os resultados variam demais entre vendedores e há dificuldade de escalar boas práticas;
• o discurso comercial está desalinhado entre canais ou com o marketing;
• a empresa quer fortalecer sua cultura de vendas e ter uma atuação mais consultiva ou orientada por dados.

Dados de um estudo do Sales Management Association mostram que organizações com processos de vendas bem definidos e documentados têm performance até 33% maior que aquelas que operam sem um modelo estruturado.

Um dos cases mais incríveis que liderei, a adoção do Modelo Comercial gerou um aumento de 46% nas vendas de um banco de varejo (e mensuramos os dados com grupos de controle): a dedicação às atividades comerciais cresceu, pois começou a contar com orientação e apoio dos gerentes de agência, o time incluiu na rotina a gestão da carteira e  se sentiu mais seguro para aumentar o contato com os clientes com objetivo de conhecer suas necessidades e não somente oferecer produtos. Um modelo comercial promoveu uma grande mudança cultural na empresa.

Mas afinal, o que é uma técnica de vendas?

Uma maneira de explicar o que é uma técnica de vendas é começar dizendo o que ela não é: uma técnica de vendas não é um script único e imutável e muito meno um teatro corporativo onde todo mundo fala igual, age igual, ou força intimidade com o cliente porque leu que isso “gera conexão”. Não é sobre controlar o time, é sobre permitir que o que dá certo seja repetido com consciência, adaptado com inteligência e praticado com intenção.

Uma técnica de vendas é um conjunto de práticas organizadas, orientações claras, perguntas estratégicas, estratégias de abordagem e critérios de tomada de decisão que ajudam o time comercial a atuar de forma consistente diante de contextos diversos. Ela é um fio condutor, uma linguagem comum, um referencial.

A técnica é o que permite institucionalizar o que funciona. Formalizar o que já traz resultado. Criar um caminho de aprendizado e evolução, especialmente quando novos vendedores chegam, quando o mercado muda ou quando os clientes passam a comprar de outro jeito.

Ela não ignora a complexidade do dia a dia. Ao contrário, quando bem construída ela parte exatamente dessa complexidade e considera tantos os desafios internos, quantos os internos (ou na sua empresa todos os desafios se resumem ao comportamento do time de vendas?).

Ingredientes importantes

Não existe uma receita pronta para criar uma técnica de vendas, mas existem ingredientes que não podem faltar. Selecionei aqui os que considero mais imprescindíveis e, mais do que listá-los, vou deixar algumas dicas de como colocá-los em prática:

• Mergulhe na realidade: antes de pensar no “como fazer”, entenda o que está atrapalhando quem faz hoje. Acompanhe o time em campo (visita, call, loja, rota, showroom… onde quer que a venda aconteça). Observe também o que impede o vendedor de vender (os desafios da própria empresa): sistema que não funciona, logística falha, ruptura de estoque, política comercial confusa, tabelas que mudam sem aviso, metas mal explicadas e processos que só funcionam no slide. Envolva os clientes nesse mapeamento para entender o que eles valorizam e o que não admitem mais na relação com fornecedores como a sua empresa. É aí, nesse cruzamento entre o que o cliente precisa e o que o vendedor enfrenta, que começa a construção de uma técnica realista e eficaz.
• Envolva o time: ninguém adere ao que não ajudou a construir. Por isso, antes de sair desenhando fluxos e etapas ideais, sente com quem está na trincheira e ouça com abertura. Pergunte o que já funciona bem, o que poderia melhorar, o que parece repetitivo e o que é ponto de tensão com o cliente. Transforme as boas práticas reais em boas práticas visíveis. Teste conceitos com o time, convide para pilotos, peça feedbacks e trate o campo como coautor, não como executor de algo pronto. Quando o time percebe que tem voz na construção, o nível de compromisso muda completamente.
• Modele a liderança: nenhuma técnica se sustenta sem gestão. Quem transforma método em hábito é a liderança. E se tiver que escolher por onde começar, comece por eles. Treine os líderes antes do time, mostre o racional por trás da mudança, envolva-os na construção dos rituais de acompanhamento. Faça com que o discurso e a prática estejam alinhados: se o líder não faz 1:1, se não acompanha o funil, se não dá feedback de campo, a técnica morre no segundo mês. Os melhores métodos não são sustentados pela área de treinamento, e sim pela rotina de gestão.
• Dê propósito ao método: ninguém resiste à mudança quando entende o sentido dela. Explique por que vocês estão mudando a forma de vender, o que isso resolve, quais são os ganhos para o vendedor e o que muda na jornada do cliente. Mostre que o objetivo não é controlar, é apoiar. Use dados para embasar, depoimentos de quem já aplicou, e mostre o impacto real que a técnica pode ter nos resultados e no relacionamento com o cliente. E lembre-se: se o time não entender o porquê, vai resistir ao como.
• Crie condições reais de prática: técnica não é palestra. Não adianta treinar e depois jogar o time de volta à rotina sem nenhum reforço. A nova forma de vender precisa aparecer nos encontros de time, nas reuniões de pipeline, nos roteiros de simulação, nos feedbacks dos líderes e até nas campanhas de incentivo. Treinar é só o primeiro passo. O que sustenta é a prática repetida, corrigida, reconhecida. É preciso um ambiente que permita errar, ajustar, testar de novo. Técnica só vira comportamento quando é reforçada com consistência.
• Simplifique, mas não superficialize: um bom modelo comercial precisa ser claro, direto e aplicável. Evite siglas complicadas, etapas que ninguém entende e conceitos que só funcionam na cabeça de quem criou. Use uma linguagem próxima, conectada com o campo, e deixe evidente o que se espera em cada fase do processo. Técnica não é para mostrar sofisticação, é para orientar a ação. Um bom modelo não é o mais bonito no slide, é o mais útil no dia a dia. Se precisar de uma apostila para explicar, talvez esteja complexo demais.
• Respeite estilos, alinhe princípios: cada vendedor tem sua maneira de se relacionar, de abordar, de engajar. E isso é bom. O que não dá é para cada um seguir por um caminho sem alinhamento com o que a empresa quer construir. O papel da técnica é garantir coerência de experiência para o cliente, sem podar a autenticidade do vendedor. Estabeleça princípios inegociáveis como ouvir o cliente antes de oferecer solução, registrar no CRM, fazer follow-up de forma estruturada  e permita que o como seja adaptado, desde que o o que e o por quê estejam bem definidos.
• Revise e ajuste com frequência: o mercado muda, o cliente muda, sua empresa muda, e o time também. Um modelo de vendas que funcionava há dois anos pode estar obsoleto hoje, não porque era ruim, mas porque o cenário é outro. Por isso, trate sua técnica como algo vivo. Avalie o que está funcionando, o que precisa ser ajustado, e onde o time está desviando porque encontrou um jeito melhor. Ouça o campo, acompanhe os dados e esteja disposto a revisar, não por modismo, mas por coerência com a realidade.

Técnica boa nasce da prática e se adapta à realidade. Quer implantar uma técnica de vendas que funcione de verdade? Comece onde ela acontece: no campo.

Bora bater meta!