“A maneira como você imagina o futuro muda sua ação no presente. Então não é só o presente que constrói o futuro. O futuro também constrói o presente.”

Quando eu tive contato com essa frase de Thomas Frey pela primeira vez eu dei um suspiro longo.

Eu sempre acreditei que também somos fruto das nossas metas. Quando a gente pinta o alvo também cabe a nós calibrar como disparar a flecha, mesmo sabendo que as condições não são previsíveis.

Refletindo sobre as ideias que rondam por aqui, eu decidi me arriscar a apresentar algumas tendências sobre o mundo das vendas em 2026. Não é sobre prever, é sobre futurar.

Prever é adivinhar. Futurar é agir.

Vamos lá:

Tá cada vez mais evidente que a IA acelerou tudo… e, ao mesmo tempo, escancarou o valor do humano.

Vendas B2B

No B2B, a complexidade virou regra. O cliente já chega com benchmark, dado, relatório e três cenários possíveis. Nesse contexto, a tendência que vai moldar o comportamento dos profissionais de vendas em 2026 é a ascensão do vendedor-estrategista: aquele que não vende produto, vende capacidade de interpretação.

Porque quando todo mundo tem informação, o diferencial deixa de ser o conteúdo e passa a ser a leitura. É a habilidade de traduzir complexidade, conectar dados ao contexto, transformar barulho em clareza e fazer o cliente enxergar o que ainda não viu. Confiança vira moeda. Profundidade vira autoridade. E quem não conseguir personalizar de verdade vai virar apenas mais uma proposta perdida no inbox.

É aqui que a frase do Seth Godin ganha mais sentido:

“Os clientes desconfiam das empresas, mas confiam nas pessoas.”

Só que agora o jogo é ainda mais exigente. Eles confiam nas pessoas que sabem pensar junto com eles. Profissionais que formulam perguntas melhores, que desafiam premissas, que coconstroem a solução e que não se apoiam em script, mas em raciocínio. Em 2026, o vendedor que se destaca não será o mais rápido, nem o mais extrovertido, mas o mais preciso. O que entrega profundidade, contexto e coragem intelectual. O resto será apenas ruído.

Vendas B2C

No B2C, onde a indústria vende para o varejo, a dinâmica de 2026 deixa uma coisa evidente: não basta empurrar produto para dentro da loja. O jogo não é mais só sell in. O varejo está mais seletivo, mais pressionado por margem e muito mais atento ao giro. Isso significa que o profissional de vendas da indústria não é medido apenas pelo que entra, mas pelo que sai. E aqui está a virada:

Quem não dominar a lógica do sell out vai perder espaço.

Não adianta positivação de mix se o mix não gira. Não adianta distribuir catálogo inteiro se o ponto de venda não vê valor. E não adianta falar de preço se a indústria não estiver estruturada para ajudar o varejo a ganhar dinheiro também. Em 2026, parceria não é discurso. É matemática.

É por isso que as indústrias mais maduras estão criando ecossistemas completos para expandir poder de negociação: plataformas de dados, programas de capacitação, ferramentas de execução, conteúdo para o shopper, inteligência de precificação e até ações de tráfego para o varejista. Não é mais só vender o produto: é vender o pacote de competitividade.

Nessa lógica, o profissional B2C deixa de ser o vendedor que “fecha pedido” e vira o estrategista que integra sell in e sell out, prescreve o mix certo para cada loja, educa o varejista sobre margem e giro, constrói valor com dados e amarra execução com impacto real na venda final. Ele precisa entender o consumidor, mas também o negócio do varejo. Precisa influenciar sem antagonizar, precisa defender o mix sem empurrar, precisa provar valor antes de falar de preço. Porque, em 2026, o varejo não quer só fornecedor. Quer aliado. E aliado é quem faz o produto girar lado a lado.

Varejo

No varejo, o movimento é diferente, mas o impacto é o mesmo: o humano voltou para o centro da venda. A frustração com o digital (atraso, troca errada, falta de suporte e aquela sensação de que ninguém está realmente do outro lado) está trazendo o cliente de volta para a loja física. E quando ele volta, ele não quer um atendente: ele quer um especialista. O cliente redescobriu o valor do conselho bem dado, da explicação que simplifica, da pessoa que realmente olha, entende, acolhe e resolve.

A tecnologia até prevê intenção, mas quem confirma a decisão continua sendo o humano.

Porque, no varejo, o cliente não está comprando só um produto. Está comprando segurança, clareza e confiança.

E é aqui que entra a grande virada do profissional de vendas no varejo em 2026: a venda deixa de ser apenas consultiva e passa a ser prescritiva. O vendedor se torna influenciador, decodificador e educador. É ele quem traduz o excesso de opções, orienta escolhas, ensina o cliente a usar, compara com honestidade, recomenda com responsabilidade. Ele influencia sem empurrar, prescreve sem impor e educa sem complicar.

O novo varejo não premia quem atende rápido, premia quem atende melhor. Quem entrega contexto, quem reduz esforço, quem cria experiência. Em um mundo saturado de informação, o profissional de varejo que se destaca é aquele que ajuda o cliente a pensar menos e decidir melhor.E enquanto isso tudo acontece, a economia dá sinais interessantes.

Será?

As projeções econômicas também apontam para um 2026 menos turbulento do que 2024 e 2025. O OECD Economic Outlook prevê uma acomodação gradual da inflação e um ambiente de juros mais estável no Brasil, criando espaço para uma leve recuperação do consumo e para a retomada de investimentos represados. Já o BBVA Research projeta um crescimento moderado da economia em 2026, indicando uma transição para um ciclo menos pressionado e mais previsível. Não é milagre: é ciclo. E ciclos favorecem quem sabe antecipar movimento, não quem fica esperando “voltar ao normal”.

Então, o que realmente vai despontar em 2026?

1. A era do profissional-intérprete. Em todos os modelos, B2B, B2C e varejo, o vendedor que se mantém relevante é o que pensa, traduz e orienta. A IA acelera, organiza e antecipa, mas quem gera valor real é quem interpreta o contexto, diferencia o essencial do barulho e transforma dado em decisão. É a ascensão do vendedor-estrategista, tanto para o cliente corporativo quanto para o gerente da loja e o consumidor final.

2. A personalização de verdade (não a que só troca o nome no e-mail). 2026 exige menos automatização vazia e mais capacidade humana de enxergar nuances. Personalizar não é customizar oferta: é customizar leitura. É entender o momento, o cenário, o risco, o giro, a dor, a ambição. E entregar uma conversa, não um script.

3. Ecossistemas como arma competitiva. Indústrias que antes competiam por preço agora competem por capacidade de gerar valor para o varejo. Dados, ferramentas, capacitação, inteligência de execução, ações de tráfego, suporte ao shopper. Quem entrega ecossistema ganha poder de negociação. Quem só entrega produto vira genérico.

4. A prescrição como novo ápice da venda consultiva. O vendedor vira curador. No B2B, o que prescreve estratégia. No B2C, o que prescreve mix. No varejo, o que prescreve escolha. Prescrever não é empurrar, é assumir a responsabilidade de orientar. É ser influenciador sem ser raso; educador sem complicar; especialista sem arrogância.

5. A experiência híbrida com protagonismo humano. Online para autonomia. Presencial para confiança. Omnicanal não é tecnologia, é consistência de experiência. O cliente decide o canal, mas quem decide a compra é a interação que gera segurança.

E o que permanece? (Porque tendência nenhuma vence a essência)

Entre tantas mudanças, algumas verdades continuam inabaláveis e ignorá-las é desperdiçar todo o resto:

• Confiança continua sendo a moeda mais valiosa das vendas.
• Valor percebido sempre vence preço em qualquer ciclo econômico.
• Execução segue sendo o grande divisor de águas.
• Consistência supera intensidade. Todos os anos. Todos os mercados.
• Vendas continua sendo o motor da empresa. E nada acontece antes dela.

Porque tendência aponta caminho. Mas é a essência que sustenta o movimento. E só quem honra a essência consegue, de fato, futurar.

De pertinho

O fato é que ninguém domina o futuro, mas todo mundo influencia um pedaço dele. E, se tem algo que aprendi nesses anos mergulhada no universo das vendas, é que o futuro não se observa de longe. Ele se constrói na prática, na intenção, na coragem de pensar diferente e no diálogo com quem está vivendo o mesmo campo de batalha.

Essas são as minhas leituras. As minhas apostas. O meu jeito de futurar. Agora eu quero saber do seu:

O que você acredita que vai moldar o mundo das vendas em 2026? O que você já está vendo no seu mercado, na sua empresa, no seu time? O que você acha que muda — e o que você sabe que permanece?

Vamos futurar juntos.

Aquele abraço,

Carol Manciola