O Grupo Marilan, uma das maiores indústrias de alimentos do Brasil, está vivendo um momento decisivo de crescimento. Com a aquisição da marca regional Festone e a meta ousada de alcançar 50 milhões de unidades de panetones vendidas em 2025, a companhia deu início a um movimento de expansão que exigia mais do que metas – pedia alinhamento, propósito e estratégia.
Em um mercado cada vez mais competitivo, o sucesso comercial depende de algo que vai além da execução: ele nasce da coerência entre cultura, comportamento e resultado. E foi com esse olhar que a Conectas e a Marilan construíram juntas a Trilha Comercial 2025, um programa que uniu capacitação, liderança e visão de negócio em uma jornada de transformação real.
O desafio: mudança de mentalidade.
O time comercial da Marilan já era experiente, mas precisava mudar o foco da quantidade para o valor. A “cabeça de volume” dava lugar à necessidade de uma visão de receita, rentabilidade e gestão estratégica do portfólio.
Além disso, havia uma percepção de que o backoffice era apenas uma área de suporte, e não um parceiro estratégico do comercial. Reverter essa lógica era essencial para que todos os elos da operação trabalhassem com um mesmo propósito: crescer juntos.
A empresa também enfrentava desafios logísticos e de alinhamento comercial entre marcas, especialmente com a chegada da Festone, que exigia cuidado para evitar a canibalização dentro do portfólio e garantir coerência entre os canais.
Nosso mergulho inicial
Antes de construir qualquer trilha, começamos pelo essencial: ouvir quem está na linha de frente.
Realizamos entrevistas com a diretoria comercial, lideranças regionais e áreas de interface para mapear dores, oportunidades e percepções sobre a rotina comercial.
O diagnóstico revelou algo claro: o time tinha energia, mas precisava de coragem para transformar potencial em impacto.
Era necessário reconectar propósito e prática, revisitar o papel das lideranças e reforçar a importância da colaboração entre áreas.
Essa escuta se tornou o ponto de partida da jornada – e o fio condutor de todo o programa.
A construção da Trilha Comercial 2025
A Trilha Comercial 2025 foi desenhada para unir inspiração, técnica e execução – uma jornada que tocasse o racional e o emocional.
O programa começou com a etapa de contextualização, baseada em entrevistas e análise de materiais internos, que garantiram que cada conteúdo dialogasse com a realidade da Marilan.
A partir daí, o plano se desdobrou em múltiplos formatos e públicos:
- Palestra “Coragem em Vendas”: o kickoff que inspirou todo o time comercial a olhar para metas e desafios com atitude e propósito.
- Workshop “Liderando com Coragem”: voltado a gerentes e regionais, com foco em liderança e planejamento estratégico.
- Módulos “Venda com Coragem” e “Gestão de Resultados”: dez turmas online com conteúdos práticos sobre técnicas comerciais, visão estratégica e gestão de performance.
- Workshop “Gestão de Processos Comerciais” (Backoffice): desenvolvido para integrar times e fortalecer a cultura de colaboração.
- Palestra de encerramento #BoraBaterMeta: uma entrega inspiradora, que celebrou conquistas e reforçou a confiança do time para o novo ciclo.
- E-book bônus para supervisores: síntese de conteúdos e práticas para aplicação imediata no campo.
O nome da trilha não foi por acaso. Falar de coragem em vendas é falar sobre olhar para dentro antes de olhar para fora. Sobre liderar com propósito e agir com consistência.
O impacto e aprendizados
A Trilha Comercial 2025 impactou mais de 160 pessoas em todo o Brasil e atingiu NPS 10 junto ao RH da Marilan – um reflexo direto da coerência entre estratégia e execução.
O resultado mais valioso, porém, veio da percepção do próprio cliente:
“O trabalho foi crucial para capacitar nosso time, alinhando suas habilidades de liderança com os objetivos estratégicos da nossa empresa, especialmente em um momento de novos negócios e campanhas importantes.”
Naiara Piovesan — Analista Sênior de DHO, Grupo Marilan.
Cultura comercial se constrói com rituais, escuta e consistência e coragem. Quando as pessoas entendem o porquê das metas, elas passam a agir com mais autonomia, empatia e protagonismo.
Nosso olhar
Na Conectas, acreditamos que o impacto real acontece quando o desenvolvimento está profundamente conectado ao contexto. É por isso que, mais do que treinamentos, entregamos jornadas que transformam potencial em impacto – para as pessoas, para os times e para os negócios.
Se você tem um desafio parecido com o da Marilan, estamos aqui pra te ajudar!
